【初心者ペルソナ作り】理想のお客様像とニーズを知って売りやすくする方法

こんな悩みはありますか？

頑張って商品を作って売ってもなかなか売れない。お客様にサービスの良さが響かない。

苦労して考えてせっかく作ったのに喜んでいただけると思ったのにそうではなかった時の結果はとても悲しい物です。

何が足りないのか？

価格設定？商品やサービスの質？お客様との信頼関係？

どれも大事なのですが

実はあるマーケティングにおけることで大事なペルソナ作りをしていないことが関係しています。

大手のヒット商品を生み出した企業も使っている方法

 

理想のお客様ペルソナとは？

ペルソナとは、実際に商品やサービスを利用するターゲットとなる人々を具体的に詳細に描いた架空の人物像です。

可能な限りの詳細な情報を用いて「理想の顧客」(企業などがターゲットとする「最も価値を感じ、満足しやすい顧客」）いきます。

ペルソナとターゲットの違い

よく間違えやすい、ペルソナとターゲットの違いについてです。

ターゲットは商品やサービスの提供する際に想定される顧客層のことを指します。

例えば、「４０代　主婦　女性」や「都内で働いている子どもが二人いる４０代の女性」といった、年齢や職業、住んでいる場所などで区切られた特定の集団です。

ペルソナの５つのメリットと5つのデメリット

ここではペルソナを使うことのメリットとデメリットをそれぞれ５つずつあげて説明します。

ペルソナ５つのメリット

①顧客の統一
一人で仕事をしている人はペルソナを設定することで自分の中でのブレが減り、マーケティングの方向性やコンテンツの作成、商品開発などを的確に進めることができます。
「この商品は本当にお客様に役立つか」といった判断がしやすくなります。

社内やスタッフ間のチームでは顧客像のイメージが統一できます。
これにより社内部署やスタッフ間での認識のズレが減り効率的な商品やサービスの開発が進められます。

②ニーズの明確化
ペルソナを詳細に設定することで、ユーザーが求めているものを具体的に把握しやすくなります。これにより、誰にも必要とされない商品やサービスやリスクを減らせます。

③マーケティング戦略の改善
ペルソナを使うと、商品を買ってくれそうな「理想のお客さま」がはっきりして、より効果的な宣伝ができます。たとえば、そのお客さんの年齢や趣味を具体的に考えることで、どんな言葉や広告が心に響くかを考えやすくなり、その結果、売りやすくなるということです。

④チーム内での考え方の共有
ペルソナをみんなで共有することで、チーム全員が「どんなお客様に向けて仕事をしているのか」を同じように理解できるようになります。

⑤商品・サービス開発の精度向上
ペルソナを設定することで、お客さまの立場に立って商品やサービスを作れるようになり、よりヒットしやすい商品を生み出せます。
ペルソナは、理想のお客さまの姿を示し、そのニーズに合った開発を進めることができるからです。

デメリット

①時間とコストがかかる
ペルソナを作るには、リサーチやデータ収集が必要です。
例えば、インタビューやアンケートを使って、どんなお客さんが求めているかを調べる作業です。これは少し時間がかかりますが、一人でも仕事をしている場合でも、自分のお客さまを理解するために役立つ大切なステップです。

②ペルソナ設定の誤り
ペルソナは架空の人物であるため、設定を誤るリスクがあります。
主観や偏見が入り込むことで、あまりにも現実と離れたペルソナが作成される可能性があります。

③固定化による柔軟性の欠如
一度設定したペルソナが固定してしまうと、市場や顧客の変化に対応できなくなる可能性があります。
ペルソナは定期的に見直し、更新する必要があります。

④大胆な発想を制限する可能性
ペルソナを細かく設定することで、ターゲットを絞ることはできますが、その一方で、新しいアイデアや創造的な考えが生まれにくくなる可能性もあります。

⑤ターゲット外への興味を引きにくくなる
ペルソナに基づいたマーケティングは、特定のお客さまには効果的ですが、それ以外の人にはあまり魅力や興味が伝わらなくなることがあります。

 

ペルソナの具体的な設定の手順

ペルソナ像を作る際に、単に架空の人物を自由に作るのではなく、基本はデータや顧客の傾向に基づいて現実的な人物像を設定します。

人物像を設定しますというと何だか小難しい感じですが‥苦笑
イメージは「実際にこんな人いそうだな。」「いるいる！こんなひと！」と思わず言ってしまうような感じです。

ペルソナは商品やサービスを得るための重要なステップです。
適切な視点やデータを使って具体的に描く必要があります。

①ペルソナを設定する時に考えること

過去の経験や顧客データを参考にする
もし以前にお客さんと関わった経験があるなら、その人たちの年齢、仕事、買い物の傾向などを思い出してみましょう。
アンケートやSNSのフォロワー、アクセス解析などを活用して、どんな人があなたの商品に興味を持ったのか共通点を見つけることができます

②市場の競合を調べる

競合の商品がどんな人に売れているのかや、人気の商品がどんな層に好まれているかを調査します。これを参考にして、自分のビジネスに最適なペルソナを見つけることができます。

③お客さまの悩みやニーズを理解する

そのペルソナは、あなたの商品やサービスで解決できる悩みや問題を抱えている人たちです。どんな悩みがあるのか、そしてその解決にあなたのサービスがどう役立つのかを考えることが重要です。

④なぜその商品が買ってもらえるのかを考える

なぜあなたの商品を購入するのか、何に魅力を感じて価値を感じているのかを明確にします。
例えば、価格、品質、便利さ、サービスなどどんなポイントが購入の決め手になるのかを考えると、より効果的なメッセージを伝えられます。

 

⑤ペルソナシートの作成

ペルソナの情報をまとめたシートを作成しストーリー仕立てて言語化します。

⑥定期的な見直しと改善

市場や顧客ニーズの変化に応じて、ペルソナを定期的に見直し、アップデートしていきます。

※ペルソナを設定する時に注意したいこと

Q売りたい商品をよく買う人物にするのか？
ペルソナ設定では、「実際に商品を購入しそうな人」を想像して作るのが基本です。
ただし、「買ってくれそうな人」ではなく、あなたの商品に本当に価値を感じ、満足してくれるような人を想像することが大切です。
これにより、マーケティングや宣伝を進める際に、より具体的で効果的な方向性が見えてきます。

ペルソナの成功事例〜スターバックスコーヒー

スターバックス（コーヒーチェーン）を例にスターバックスがどういうペルソナ像を上げているのか参考にされてください。

1.年齢・性別
２０〜４０代の男女。特に都心部で生活し、トレンドに敏感な層。

2.職業・ライフスタイル
都会で働く会社員、フリーランサー、学生など。カフェでノートパソコンやスマートフォンを使い、仕事や勉強をしていることが多い。
忙しい生活にの中で、スターバックスは「ホッと一息つける場所」として利用される。

3.価値観
サスティナビリティや環境問題に関心がありブランドの社会的責任や活動に共感する人
価格よりもクオリティーや雰囲気、経験を重視する。

4.行動パターン
毎日のようにスターバックスを利用し、店舗での長時間滞在やテイクアウト、モバイルオーダーを使いこなしている。
新メニューや季節限定商品を楽しみにしている一方、いつもの定番のドリンクも欠かさない。

5.悩みやニーズ
忙しい日常の中でリラックスできる時間と空間を求めている。また、自分の価値観に合った場所やブランドを選びたいというニーズがある。
コーヒーやフードだけでなく、スターバックスの雰囲気やサービスに価値を感じている。

6.購入動機
選ぶ理由は、品質の高いドリンクや心地よい空間、そしてブランドが提供するライフスタイルに共感しているから。価格が高めでも、「自分のちょっとしたご褒美」として、満足感を得るために購入している。

 

関連参考サイト：　スターバックス関連サイト

 

 

まとめ

いかがでしたでしょうか？

ペルソナ像を設定するのは少し難しく感じるかもしれませんが、やってみるとサービスや商品を提供する側、SNSを発信する際にももちろん活用できます。

ペルソナを知ることで商品やサービスをより効果的に届けられることができます！

最後まで読んでいただきありがとうございました。